酒类营销

忙正月，耍二月，累死累活十二月。这是对生意人的真实写照，也意味着一年中最旺的销售旺季已经来临，而对于白酒行业来说尤其如此。对很多品牌来说，春节前两个月的销售会占到其整个年度销售的50%以上，而之所以如此，除了春节前两个月的正常消费确实比平时多以外，白酒企业在旺季来临时开展的压货大战才是其销售突然间暴涨的真正原因。

那么旺季来临时企业为什么热衷于压货？企业怎么样才能够打好这场旺季压货战？不压货是否可行？下面我们就一一道来：

压货的目的无非有这么几点，一是挤占渠道资金，将渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是挤占市场份额，通过压货让利，尽可能在旺季提升企业的销售；三是应对竞争品牌，对手在干这个活，我们不干，市场就会被竞争对手抢去；四是消化库存，将一些平时不怎么动销的边缘产品借助这个旺季进行清理，要么一次性打包给经销商，要么作为压货的赠品送掉以清空不合理库存；五是缓解企业经营压力，借助压货的销售提升，将前几个月的辛苦度日期望在这个时候获得回报。

目的虽然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事项？

一、 将货压给二批和零售网点

那种在公司争取政策后往一级商手里一交的区域经理和业务员是最愚蠢的做法，也说明这种区域经理和业务员的不动脑筋或者就是根本不懂业务。当然，那种不打算在一家公司长期干下去的业务员不在此列，他是典型的借助旺季捞一把就走，就不可能考虑明年的市场怎么做的问题了。

旺季压货就是要将一级商和企业的仓库腾空，让更多的网点借助企业的压货政策将货物进行快速分流，让更多的消费者能够因此消费掉，讲究的是点多面广。如果仅仅是套一级商的钱，让一级商吃政策而导致本来一两个月就可以消化的货物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影响了市场的正常推进和拓展，也占用了经销商的正常资金周转，最终吃亏的还是企业和经销商。因此，一级商在旺季压货战中要充分领会企业的意图，更不要贪图小便宜，要配合厂家在旺季来临时将货物尽可能地进行点多面广的 分流。

笔者今年5月份在实施淡季逆向铺市拓网点时曾对自己运作的某小瓶白酒给与了较大力度的铺市政策支持，当初跟经销商约定是一个月计划拓展800家网点，每个网点给予1~2件货，本次铺市最多给予1200件货物，跟经销商和区域经理都做了沟通，大家也非常认可。后来因为笔者的岗位变动，该活动就移交给另一个同事开展，该同事看到政策力度这么大，急于表现出成绩，动员经销商一次性打了8000件货物，将政策囤积在仓库里。结果可想而知，前两个星期我去拜访该经销商时，大半年过去了，经销商仓库里还有近4000件的货物，该经销商也后悔不已，如果将这积压的100多万资金用于旺季（该经销商还做了饮料和啤酒）周转，这贪图回来的政策力度早就挣回来了，还不用占用这么多的仓库并给付租金。所以，旺季压货时也是如此，厂家和经销商千万不要贪图一时的销售和政策，以免将好事变成坏事。