酒类营销

——一位合作酒店老板眼中的王延安（推荐阅读：图） 一周拿下二环路 在王延安分层展开的运营策略中，西安餐饮渠道自建，形成示范，之后再开始划区招商，进而全省布网。王延安定下目标，一周内让十五年、六年陈酿酒快速进入西安二环内所有中高档酒店。 这是场硬仗！王延安夫人乔依也站到了前台，全力以赴。夫妇俩带队，一家家地推介谈判，一些未参会的酒店对西凤十五年、六年陈酿酒不了解。王延安趁机宣传，讲凤翔三绝“东湖柳，柳林酒，姑娘手”；打开包装让人抽烟，诠释酒瓶上的168蕴意；让店家体验西凤十五年、六年陈酿酒独特的兼香风格；讲四大名酒、中华老字号荣誉，声情并茂地以弘扬陕西地产品牌的情感感染对方。 王延安同团队一道分析后，在整个西安二环路内划定了几十家目标酒店。只要他认为是必须进入的酒店，哪怕进店费用再高也必须进！（推荐阅读：） 那些天，王延安和夫人的背包里都是满满的现金。不管是三千五千，甚至上万，一旦谈定，立即签订合同，从包里掏出来交给店方。这样的爽快利落，是王延安夫妇的共同性格。 当西安的中高端酒店被王延安迅速搅动时，请西安消费领袖“指导、品尝”的工作也同时快速展开，酒店氛围与团购拓展珠联璧合，相映成势。 有些酒店实在不好达成进店协议，王延安就把请意见领袖指导、品尝的饭局安排在这个店堂里。有人到酒店后点名要请大家喝“好猫西凤酒”，因为酒店没有，老板找好猫酒业的电话又找不到，心急火燎地给另一个酒店的老板打电话求助，要求马上把另一个酒店的西凤十五年陈酿酒送过来。于是第二天西凤十五年、六年陈酿酒就顺利进入了该酒店。 有一次，几个在当地有头有脸的客人到某酒店请客，指名要喝西凤十五年陈酿酒，酒店说没有，客人给酒店老板留下一句话就走了：“连西凤十五年陈酿酒都没有，还开什么酒店！”这个酒店的老板第二天主动找上门来，拿着现金要求进货。 韧劲儿 酒店渠道是市场稀缺资源。2001年下半年的西安市场上，终端竞争已越发激烈。 西安二环边有家杂粮食府酒店，新颖的菜谱，别致的装潢，差异化的定位，吸引了大批高端客人，每天生意火爆，车水马龙。酒店的老板生意做得大，涉足地产、餐饮娱乐、贸易多个领域。这样的老板也是白酒的消费意见领袖，王延安有意结识他。 一天，王延安前来拜访，并向一位20来岁的领班小伙子友好示意：“你好！我是好猫酒业的，我想要在你们店销售西凤十五年、六年陈酿酒。” “西凤酒？多少钱？”听说是来卖酒的，小领班态度马上一变，显出一点倨傲。 王延安说：“便宜的一百多块钱，高的二百多。”小领班斜瞥着王延安说：“你骗谁呢，西凤酒哪有这么贵的呀？我们这儿的西凤最贵也就60多块钱，你骗子是不是？出去出去！”王延安觉得脸上有点挂不住，赶紧说道：“小伙子你好好说话。”小领班高声喝道：“你个骗子，我跟你说啥话！赶紧出去！”王延安气得想揍人，然后，他一跺脚，转身走了。 但此事没完。王延安回身就找著名文化学者肖云儒，通过他的朋友又找到杂粮食府的老板，还请来唱秦腔名角儿孙存碟，约在杂粮食府吃饭。席间，王延安亲自打开带来的西凤十五年陈酿酒，让大家品尝。好酒自己也会说话，大家都向杂粮食府老板推荐。见多识广的老板也觉得这酒是少有的好，当即叫来那位领班：“赶快把这酒进了！”他说着，又和王延安同饮一杯。 类似的故事，比比皆是。 2001年10月底的西安，已是寒风瑟瑟。夜晚11点多，西安二环路上的一个背街小巷，空寂无人。灯影中，王延安和太太乔依在默默地等待。他们已在寒风中等待近三个小时了，等的人就在楼上，是这家高档酒楼的老板，也是王延安的朋友，他们曾经在生意上合作过。眼下，为了能让自己的酒进入他的酒店，王延安找过他多次，他既想要进店费又不好意思开口，就避而不见。 三小时前，王延安夫妇登门求见又碰软钉子，就假意告辞，在离酒店大门不远的一个地方静静地等。 朋友终于出来了。王延安夫妇迎了过去，太太乔依快人快语，从包里拿出一件羊毛衫：“兄弟，天凉了，朋友从内蒙带回来的羊毛衫，很保暖，送给你！” 这位老板最终顺畅地成为西凤十五年六年的合作者，而之后的合作，也让他获益良多。谈起王延安，他很是感概：“王延安做事高效，想到就去做。还有就是敢投入，而且雷厉风行，注重细节。” 这个评价，对于王延安在西安餐饮渠道打开局面，至关重要。 执行力 在市场开发工作如火如荼进行的同时，王延安的餐饮开发策略也开始了总结规范和提升。初步积累经验之后，他开始总结梳理，形成操作规范。他要求，首先要对要进场的店进行画像，然后配套制定一系列进店的标准和执行细节。 核心餐饮店的选择和运营管理，是战略实施最关键的两个因素，一有不慎便会影响西凤十五年六年的餐饮大计、品牌推广及招商合作的顺利发展，马虎不得。 执行力太重要了！王延安对团队要求十分细致。这一点，曾担任好猫酒业办公室主任的白林生体会更深。筹备上市发布会那段异常紧张的时间里，白林生将方案发给了还在出差的王延安，王延安给白林生打电话，第一句话就是：“你翻开第几页的第几行，有一个错别字！” 从一开始做酒店，好猫酒业就向服务员承诺：瓶盖费每天兑现。王延安说，酒店服务员主动或配合促销人员向客人推荐我们的产品，是人家额外的劳动，我们应该及时感谢，别的品牌一周兑换一次，我们必须第二天兑现。 王延安太太乔依当时负责管理餐饮二部，为了及时给酒店服务员兑现瓶盖费，在一些条件不好的酒店，她甚至悄悄在酒店更衣室里给服务员兑付现金。餐饮酒店的服务员晚上下班较晚，一般都要到22点左右。遇到周末节假日，很多酒店都要到24点后才打烊。好猫酒业的业务员就等在这些酒店门口，等着服务员们下班出来，给他们兑换瓶盖，风雨无阻。

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